استراتژی ورود به بازار برای استارت آپ ها

راه اندازی یک استارتاپ به همان اندازه جذاب و هیجان انگیز است که چالش برانگیز است. یکی از این موضوعات که همیشه کارآفرینان را مجذوب خود می کند، ورود به بازار است. آنها این سوال را دارند که آیا استارتاپ من موفق به ورود به بازار خواهد شد یا می تواند با غول های بازار رقابت کند؟ طبق آمار، 95 درصد استارت آپ ها در جهان شکست می خورند. اما باید به آن 5 درصد فکر کنید. آنها نه تنها موفق به شکست دادن رقبای خود شده اند، بلکه خود بخشی از غول های بازار شده اند. به این ترتیب استراتژی ورود به بازار به شما کمک می کند تا از منابع خود به درستی برای ارائه محصول و هدف قرار دادن مخاطبان استفاده کنید. همچنین به شما کمک می کند بفهمید که آیا محصول شما برای بازار مناسب است یا خیر.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

بر اساس گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، تنها 40 درصد از محصولات جدید یک استارت آپ به دست مشتریان هدف می رسد و تنها 60 درصد از این محصولات در سودآوری موفق هستند. در استراتژی ورود به بازار، اقداماتی که استارت آپ ها برای موفقیت در برخورد با مشتریان و بازار به آن نیاز دارند، مشخص شده است. مخاطب هدف، استراتژی فروش، طرح بازاریابی و مواردی از این دست در این استراتژی مشخص می شود.

مزایای داشتن استراتژی ورود به بازار

داشتن استراتژی برای ورود به بازار دلیل معرفی محصول به بازار را برای شما روشن می کند. همچنین می توانید بازار هدف خود را مشخص کنید و با این استراتژی آنها را به خرید محصول خود تشویق کنید. علاوه بر این، یک استراتژی ورود شما را مجبور می کند تا هر گونه دام احتمالی را در نظر بگیرید. در نتیجه در ایجاد اعتماد و ایجاد بهترین تجربه کاربری ممکن به شما کمک زیادی می کند.

مراحل نوشتن استراتژی ورود به بازار

برای طراحی صحیح استراتژی ورود به بازار، موارد زیر را در نظر داشته باشید:

1. شناخت مخاطب هدف و شخصیت مشتری

آمارها نشان می دهد که 93 درصد از کسب و کارهایی که از اهداف خود فراتر می روند، بازار را بر اساس شخصیت مشتری تقسیم کرده اند. در واقع، همه به محصول شما نیاز ندارند. در نتیجه باید مخاطبین هدفی را که از محصول یا خدمات شما بیشتر استفاده می کنند شناسایی کنید و به خوبی آنها را بشناسید. وقتی از شناخت مشتری صحبت می کنیم، منظورمان این است که باید بدانید مشتری یا مخاطب شما زن است یا مرد. در چه محدوده سنی است؟ تحصیلاتش چقدره؟ شغل و درآمد او چیست؟ مشکل او چیست و چگونه می توانید مشکل او را حل کنید؟

شما می توانید مخاطبان خود را به چند روش مختلف شناسایی کنید:

• مصاحبه مستقیم با مشتری
• نظرسنجی ها و پرسشنامه ها
• گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا سایر موسسات

2. تعیین ارزش پیشنهادی

در مرحله دوم نوشتن استراتژی ورود به بازار، باید ارزشی را که می توانید به مخاطبان هدف خود ارائه دهید، تعریف کنید. برای این کار بهتر است مشخص کنید محصول شما چگونه می تواند مشکلی را که خریداران با آن مواجه هستند حل کند. حتی می‌توانید برای هر شخصیت خریدار، یک ماتریس ارزش ایجاد کنید، با وارد کردن نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌کند و پیامی که در برنامه بازاریابی خود برای حل مشکل قرار می‌دهید.

3. انتخاب روش دستیابی به مخاطب هدف

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، نوبت به معرفی محصول به مشتریان هدف و انتخاب بهترین کانال ها برای ورود به بازار می رسد. با مطالعه و درک رفتار مشتریان هدف، کانال های توزیع خود را با توجه به ویژگی های رفتاری آنها انتخاب کنید.

انتخاب بهترین کانال ها برای ورود به بازار به ویژگی های زیر بستگی دارد:

کانال‌هایی که مشتریان استفاده می‌کنند (که شما بر اساس شخصیت آنها می‌شناسید)

• میزان توانایی های تیم
• مقدار بودجه

در اینجا برخی از کانال های توزیع وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:

• وب سایت / وبلاگ
• فضای اداری و کاری
• رویدادها و وبینارها
• مشارکت با اینفلوئنسرها
• رسانه های اجتماعی و انجمن ها
• لیست محصولات
• تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس بوک

4. تعیین استراتژی بازاریابی

در این مرحله طرحی را که برای تبلیغات دارید نهایی کنید. موارد اضافی مورد نیاز برای فروش محصول شامل فرآیند خرید و نحوه دقیق استفاده از محصول نیز باید مشخص شود.

برای تعیین استراتژی بازاریابی، باید زمینه های زیر را مشخص کنید:

ارزش پیشنهادی: شناسایی آنچه محصول یا خدمات شما را متفاوت می کند

• موقعیت یابی: شناسایی موقعیت مناسب محصول شما در بازار
• تبلیغات: 3 مشکلی که محصول یا خدمات شما حل می کند را انتخاب کنید
• فروش و اقلام تکمیلی: اقلامی را که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید، شناسایی کنید
• سفر مشتری: شناسایی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید

شخصیت مشتری: دانش در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می کنند و همچنین رفتارها و ویژگی های خاص آنها.

• استفاده: دانستن اینکه مردم چگونه از محصول شما استفاده می کنند

در نهایت باید مطمئن شوید که اهداف مشخص و روشنی برای تولید و عرضه محصول دارید. علاوه بر این، استراتژی های بازاریابی و فروش باید با اهداف کسب و کار شما و مشتریان هدف همسو باشد. چندین روش وجود دارد که می توانید برای بازاریابی دیجیتال محصول خود استفاده کنید:

• همکاری با برندها و افرادی که در بین مخاطبان شما شهرت خوبی دارند
• استفاده از سئو و محتوا برای تأثیرگذاری بر مخاطبان خنثی و جذب آنها
• طراحی کمپین های تبلیغاتی در رسانه های مختلف
• ارائه اطلاعات در نشریات مختلف
• استفاده از بازاریابی ایمیلی برای تبدیل مخاطبان آگاه به مشکل به مشتری

5. برنامه ریزی برای بودجه، زمان و منابع

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، باید هزینه و زمان مورد نیاز برای هر یک از روش هایی که در مرحله قبل انتخاب کرده اید را تعیین کنید. سعی کنید حداقل 3 تا 4 هفته برای آزمایش هر روش وقت بگذارید زیرا در کمتر از این زمان به نتیجه واقعی نخواهید رسید. پس از انجام تست های لازم، نتایج آنها را تجزیه و تحلیل کنید و روشی را انتخاب کنید که بهترین پاسخ را می دهد. برای نوشتن این مرحله بهتر است جدولی طراحی کنید که دارای 4 ستون با عناوین کانال/تاکتیک، زمان، هزینه، توضیحات لازم و معیارهای اثربخشی باشد.

6. تعیین معیارهای موفقیت

در آخرین مرحله برای ورود موفق به بازار، باید شاخص های سنجش موفقیت را بشناسید. برای داشتن یک استراتژی خوب برای ورود به بازار، باید با این موارد آشنا باشید و تعیین کنید که چه مدت می خواهید به آنها برسید. ما به 3 شاخص مهم و کلیدی که باید در اینجا بدانید اشاره کردیم:

هزینه جذب مشتری (CAC): این شاخص هزینه ای را که برای جذب هر مشتری باید خرج کنید را مشخص می کند. این هزینه برابر است با مجموع هزینه های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه های اجتماعی و …) و هزینه های فروش (شامل هزینه بسته بندی، انبارداری، حمل و نقل، دستمزد فروشنده و …).

ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص نشان می دهد که هر فرد برای مدت زمانی که مشتری شماست چقدر خرید می کند. یک مشتری زمانی تبدیل به یک مشتری وفادار می شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. به خاطر داشته باشید که هر مشتری به طور متوسط ​​در یک بازه زمانی خاص (مثلاً یک سال) چند بار از شما خرید می کند و آیا حفظ این مشتریان ارزش دارد یا خیر.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI): شاخص های کلیدی عملکرد یکی از مهم ترین شاخص ها در هر برنامه بازاریابی است. به طور کلی، یک KPI به شما نشان می دهد که چقدر در هر زمینه ای موفق یا ناموفق بوده اید (مثلاً تولید محتوا). یک استارت آپ برای ورود به بازار باید شاخص های عملکردی کلیدی خاصی داشته باشد و سعی کند در یک بازه زمانی معین به آنها دست یابد.

نتیجه

استراتژی ورود به بازار به شما کمک می کند اطلاعات کلیدی در مورد محصول خود را شناسایی کنید و در ملاقات با مشتریان و بازارهای جدید موفق تر باشید. در این مقاله سعی کردیم به طور کامل نحوه طراحی استراتژی ورود موفق به بازار را توضیح دهیم. امیدواریم مطالعه این مقاله برای شما مفید بوده باشد.

شما می توانید با مراجعه به سایت استاد حساب از آموزش ها و دوره های متعدد این مجموعه مانند اکسل،هلو و … بهره مند شوید.